SEM-Vol012
日本を元気にするセミナー第12回「逆境に負けない絆のチカラ」2011年10月7日に開催された「第12回 日本を元気にするセミナー」。全国各地から200人を超える皆さまが集まった…
20,000円(税別・送料別)
●DOIT!シリーズ
DOIT-043
ご近所主義!地域密着の底力!
~量販に勝つ!これが究極の顧客囲い込み!~
でんかのヤマグチ (家電専門店)
大型の家電量販店が乱立する、東京のベッドタウン町田市。そんな激戦区で量販店の攻勢にもビクともしない家電店がある。それが「でんかのヤマグチ」だ。小さな店が量販店の真似をしても勝てるはずがない。でんかのヤマグチは、地域密着のお店だからこそできる商いに集中することで、「量販店より値段は高いけど、買うならヤマグチだ」というファンづくりに全力を傾けてきた。広い商圏のお客様を全部フォローするのは難しいと、アフターサービスがしっかりできる範囲に顧客を絞り込み、個々のお客様に「電池1個」でもお届けをするなど、徹底した訪問と手厚いサービスを徹底する。そのほかにも毎週開催するイベントやDM戦略など地道な活動で着実にファンが生まれ業績をどんどん伸ばし続けている。小さくてもキラリと光る家電店「でんかのヤマグチ」の驚くべき経営を60分のドキュメンタリーで紹介する。
※上記は2000年取材時点の情報です
大型店舗、大量展示、安価攻勢。量販店が仕掛ける「量の戦略」に、成す術もなく衰退してきたのがこれまでの地域家電店。「安売りには安売りだ」と、無理した価格競争を仕掛けて敗退していく店も多い中、量販店の逆を行く、フレンドリーでキメ細かい地域巡回サービスを武器に、中高年層の圧倒的な指示を受け成功する店が「でんかのヤマグチ」。高齢化社会、またIT時代を迎え、家電製品が一新するという激動の時代に、顧客一人ひとりと心で結びつく地域店の経営に再び注目が集まる。例え小さなお店でも、生涯顧客(ロイヤルカスタマー)をガッチリと積み上げることで商売は成り立つことを教えてくれる事例だ。
人口41万人という商圏を目指して、大型店の進出が著しい東京のベッドタウン町田市。激しい競争が続くこの街で約2万世帯の顧客の心をつかんで離さない家電店が「でんかのヤマグチ」だ。
毎週土日に開かれるヤマグチのイベントは地元では有名だ。秋にはジャガイモ、春にはカツオと季節に合わせた産地直送のプレゼントと店員さんとの気のおけない会話を楽しみに沢山の人が訪れる。驚くべきは、8〜28%という、このイベントのダイレクトメールのレスポンス率。この数字にもファンの多さが伺える。
しかし、こうしたファンを作るのは平日の活動がカギ。ヤマグチでは商圏を小さな地区に分け、営業マンが毎日顧客を巡回する。電池1個でも喜んで届けるなど“痒いところに手が届くサービス”が顧客を魅了する。そして、顧客を購買金額や頻度で9つに区分、上得意客を確実にフォローし訪問効率も高めていく。
そんな気さくな「ご近所付き合い」を旗印に、地域に根ざした商いで圧倒的な顧客満足と、生涯顧客(ロイヤルカスタマー)を創造する「でんかのヤマグチ」の経営に、改めて見直される「地域密着」のあり方を紹介する。
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日本を元気にするセミナー第12回「逆境に負けない絆のチカラ」2011年10月7日に開催された「第12回 日本を元気にするセミナー」。全国各地から200人を超える皆さまが集まった…
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